“好吧，理查德，我想我们这次可以进行更愉快的交谈？”
迪恩没有在意他时不时扯动的运动衫衣领，看的出来这样的装束并没有让他那么放松。
“当然，这一次摩根士丹利必定会竭尽所能，拿出最具诚意的方案。
瞧，在华尔街的知名投行中，我们依旧是第一个来拜访比特公司的人。”
论行动力理查德确实比同行们迅速了很多，就像他第一次接到阿瑟.洛克电话时一样。
他不确定自己横跨北美大陆飞过来是否会有收获，但只要有生意，他就来了。
“很好，欢迎你们再次来到西海岸。”迪恩很满意对方的态度，这才是投行服务时该有的样子。
“我喜欢西海岸，我喜欢这里自由的海风。”理查德张开双臂，仿佛在拥抱他所见到的一切。
在华尔街那么多年，理查德明白了一个真谛，那就是一切都是为了生意而服务。
他的祖上乘坐“五月花”号来到了北美大陆，论传承在美利坚也属于家世显赫。
他喜欢古典主义风格，从豪华办公室的装修到西服袖口上的袖针，目光所及之处一切都很考究。
但为了拿到承销比特公司ipo股票的机会，理查德可以完全抛弃它们，换上他以前看都不会看一眼的沙滩风。
对于华尔街的人来说，必要的时候可以配合客户改变自己的审美。
“ok，很高兴你这么说。”迪恩和他简单的拥抱了一下，“我们坐下来谈吧。”
随着一杯杯的咖啡被端上来，会议室的气氛也轻松了少许。
“那么这一次摩根士丹利准备对我们的ipo，提出哪些建议？”抿了一口咖啡，迪恩主动挑起话题。
“ipo的目的是为上市公司，筹集经营或者扩张所需要的资金。”理查德朝众人摊手道。
“所以这取决于比特公司准备融资的额度，以及准备释放的股权比例。
这才是问题的关键所在，它们决定了比特公司的估值和股票定价。”
听到理查德的问题，众人对视一眼，然后都把目光集中向了迪恩。
“这次ipo我们准备融资1亿美元，释放5%的股权。”
迪恩无比自信的报出了比特公司的目标，在此之前他们内部已经有过了一轮讨论。
大卫.摩根塔勒捏着烟斗的指关节隐隐发白，瓦伦丁则低头慢条斯理的剪着雪茄。
只有杜尔一人敢直直的盯着理查德，那平静之极的目光仿佛在说：小子，想好了再回答。
至于阿瑟.洛克…，好吧，他干脆错开了目光避免和理查德对视。
他担心对方会用目光质问他，阿瑟，比特公司的这些人都是疯子吗？
是的，阿瑟.洛克觉得他们都疯了！这一轮的估值是当初摩根士丹利报价的整整两倍！
曾经他们还坐在一起，齐声批判杜尔15亿美元的不切实际。
结果，短短一周之后，事情超出了所有人的预计。
“噢~天呐！”果然听到迪恩的打算后，理查德被惊得说不出话来。
这是他第二次上门，他已经做好了迪恩狮子大开口的准备。
但这绝不包括，在上有一次估值的基础上“直接翻倍”这个选项。
“这太疯狂了，迪恩！融资1亿美元，释放5%的股权，这意味着比特公司的估值是20亿美元！
迪恩，相信我，你根本不明白这意味着什么？！
这意味着甲骨文、莲花、微软，他们成立并上市后几年也达不到的高度，没有人会对此持赞同意见的。”
“理查德，比特公司值这個价。”迪恩据理力争，“你看到了，我们的ip电话业务有多受欢迎。
还有你们华尔街分析师的评估报告，这难道不是对比特公司的认可吗？
最重要的是我们公布了今年第一季度的财报，7400万美元，你知道这意味着什么，理查德。”
“迪恩，伱听我说。”理查德努力用双手比划着，“估值，很大程度上不是由比特公司，也不是由摩根士丹利决定。
你可以对自己估值20亿美元，甚至是100亿美元，但这没有意义。
重点是市场是否承认它，投资客是否认可这样的价值。
如果估值太高，股票定价超过大家承受的范围，那么没人会对比特公司的ipo感兴趣。
摩根士丹利能做的就是辅助比特公司，把股票定价到市场所能接受的临界值附近。
我们的佣金和比特公司的股票息息相关，从利益上来说我们目标一致。
所以我希望你能明白，我们是伙伴，而不是谈判的竞争对手。”
理查德的话从某种意义上来说没错，承销商是在辅助上市公司进行股票定价。
彼此双方都希望顺利把发行的股票卖出去，也就是找到愿意接手的大型投资机构。
对于经验丰富的承销商来说，比如摩根士丹利，他们会提前评估新股的潜力。
哪些客户会对这些新股感兴趣，以及他们大致能接受的范围，摩根士丹利内部都有大概的预估。
当这个价格超出内部风险专家给出的警戒值时，摩根士丹利当然要慎重考虑是否承销此次ipo的新股。
“但是我们合作的方式是包销，这其中显然有较大的利润差异。”初生牛犊不怕虎的马库斯提出了质疑。
包销，顾名思义，就是承销商和上市公司签订协议，以固定价格买下全部的发行股。
承销商再把这些发行股卖给一级市场，也就是各大投资机构或者基金。
通常再次转卖的价格会高于包销价，这部分的差价就是承销商的利润。
马库斯认为摩根士丹利在故意压价，以此来获得更高的差价，并赚取更多的利润。
理查德被这个天真的问题搞的哑然失笑，“come on，我以摩根士丹利的百年信誉担保。
我们包销的价格和转售给一级市场的价格，不会有超过8%的波动。
如果差价超过一定的比例，我们甚至可以签补偿协议。
此外，包销的风险极大，我们必须获得与之相匹配的利润。”
现如今在ipo过程中，包销之所以流行，就是因为它对发行人而言风险极小。
只要和承销商签下协议，上市公司的融资基本就算完成了。
剩下的股票如何发行，以及最终被卖给谁，这和上市公司关系已经不大。
因为即使卖不出去，承销商也会进行兜底，上市公司融资的钱依旧会到账。
而在整个过程中，上市公司发行股票的风险都被转嫁到了承销商身上。
所以作为承担高风险的回报，通常股票差价也会给承销商带来丰厚的利润。
但是这个回报率基本都限制在一个范围内，比如刚刚理查德所说的8%。
这是华尔街上百年金融历史所沉淀下的规则，马库斯所担心的那种巨额差价情况基本不会发生。
因为承销商在定价时，有两个互为掣肘的目标。
首先，作为公司代理人，他们希望尽可能提高给定数量的股份的价格。
同时，出于保护自家公司免于遭受损失以及维护自身市场声望的考虑。
承销商力图确保在较短的时间内，出售全部的发行股份。
怎么能在较短的时间内卖出全部发行股？当然定价更容易让潜在的客户感兴趣。
通俗的说就是定价低了损害上市公司的利益，定价高了又影响承销商在投资机构那里的声誉。
如何平衡这二者之间的关系，也就是如何对股票有一个合适的定价，这对于华尔街来说是一门艺术。
因为有这样的制约关系存在，所以摩根士丹利并不会故意低估比特公司的估值。
毕竟差价的范围已经大体框定，而且基准价格越高，摩根士丹利赚的也越多。
1美元的8%和10美元的8%，那可是两个两个完全不同的概念。
听了理查德的解释，迪恩他们总算对ipo的定价规则有了比较详细的印象。
其实大卫.摩根塔勒、杜尔、瓦伦丁，以及阿瑟.洛克他们都知道这个规则。
作为风险投资人，他们参与过不止一次的ipo。
甚至瓦伦丁在去年思科上市时，就和摩根士丹利有过一次合作。
但谁又不想自己手中的股票价值更高呢？既然迪恩愿意争取更高的定价，他们当然乐意奉陪。
“好吧，理查德，你有什么建议？”谈生意嘛，坐地还价很正常，迪恩现在想听听摩根士丹利的方案。
“比特公司ipo想要筹资的资金是一亿美元对吗？”理查德已经开始让助手进行现场计算。
“是的，我们正在实施远景计划，这需要一大笔资金。”公司上市，无非就是为了加快扩张的步伐。
有了融资的这笔钱，无论是同时开发多个项目，还是收购市场上有潜力的同类公司，都是一种快速壮大公司的捷径。
“根据摩根士丹利所做的市场调研，当比特公司的股票定价在14美元附近时，我们的客户对此会比较感兴趣。
我们也联络了包括先锋领航、黑石集团、富达投资，以及德银在内的大宗客户，他们大致能吃下的股数是500万到800万股。
通过计算结果来看，我们需要筹集的资金正好在这个范围内，所以我的建议是就以14美元作为初次定价基准。”
迪恩和瓦伦丁他们对视一眼，然后给出了大家提前商量好的底线，“但是我们不想释放太多的股权，6%是我们能接受的最大让步。”
“7%！”理查德对这个数字做了些微调，“这样更有利于挂牌上市后，保证二级市场的交易量。”